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バリュープロポジション・キャンバスの使い方(前編)

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顧客を見つけるのは永遠の課題ですね。

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「顧客を見つけるには何ヶ月もかかるが、失うのは一瞬」

ズキッとくる言葉です。笑えない。

かかる時間やコストを考えると、新規顧客を獲得するよりも既存の顧客を失わないようにすることを考える方が効率は良いですが、今回は顧客を獲得することを考えてみます。

少し前の記事ですが、『ビジネスモデル・ジェネレーション』の著者であるアレックス・オスターワルダーが『アントレプレナーの教科書』で紹介されている顧客開発モデルや『リーン・スタートアップ』の考え、そしてバリュー・プロポジション・キャンバスをどうやって組み合わせるのかを紹介しているエントリーがありました(バリュープロポジション・キャンバスの紹介はあとで)。

Test Your Value Proposition: Supercharge Lean Startup and CustDev Principles — Business Model Alchemist

このエントリーの中でも頭の整理に良かったのが、この図。

Test_Your_Value_Proposition__Supercharge_Lean_Startup_and_CustDev_Principles_—_Business_Model_Alchemist

バリュープロポジション・キャンバスとは、ビジネスモデル・キャンバスの中心にあるバリュープロポジションと右側にある顧客セグメントについての理解を深めるために使われるツールです。

これらのツールを、ビジネスモデルなのかバリュープロポジションなのか、デザインのために使うのかテストのために使うのかで分類したものが上で紹介している図です。つまりデザインのためにはビジネスモデル・キャンバス(ビジネスモデル向け)とバリュープロポジション・キャンバス(バリュープロポジション向け)を使い、テストのために顧客開発モデル(ビジネスモデル向け)とリーンスタートアップのサイクル(バリュープロポジション向け)に使うという分類のようです。

(とはいえ、このエントリーは2012年の9月に書かれたものなので、彼自身の考え方も今は変わっているかもしれませんね)

バリュープロポジション・キャンバスとはこんな感じのもの↓で、ここからダウンロードできます。

Test_Your_Value_Proposition__Supercharge_Lean_Startup_and_CustDev_Principles_—_Business_Model_Alchemist 2

このバリュープロポジション・キャンバスは、左側の四角は自社が提供するバリュープロポジションを、右側の丸は顧客セグメントを表しています。言い換えると、左側の四角は自社は何を提供するのか(WHAT)を考えるためのもので、右側の丸は顧客はなぜそれを欲しいのか(WHY)を考えるためのものです。

リーンスタートアップでは、MVP(minimum viable product)と呼ばれるプロトタイプを開発し、それを測定し、その結果から学習するというサイクルを回すことを提唱しています。そのMVPを作る前に、このバリュープロポジション・キャンバスを使うことで、リーンスタートアップのサイクルをより良く回すことができると言われています。

また、事前にバリュープロポジション・キャンバスで顧客セグメントと自社の製品やサービスの関係を十分に分析しておくことで、リーンスタートアップのサイクルを回す際の検証をより精緻に行うことができるようです。

では、このバリュープロポジション・キャンバスを具体的にどう使っていくのかは、長くなってしまったので、次のエントリーで紹介します。

ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書
4798122971

リーン・スタートアップ ―ムダのない起業プロセスでイノベーションを生みだす
4822248976

アントレプレナーの教科書
4798117552

photo credit: jm3 via photopin cc

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